Motivationale Grundlagen des Einkaufsverhaltens und die Rolle kontextspezifisch induzierter Erregung

Ziel des Forschungsvorhabens ist es, die bisher recht fragmentierte Forschung zu Einkaufsmotivationen auf eine fundierte theoretische Grundlage zu stellen, indem diese an etablierte Konzepte der motivationspsychologischen Grundlagenforschung angebunden wird. Zudem soll untersucht werden, welche Rolle unterschiedliche motivationale Ausrichtungen für das Konsumentenverhalten am Point of Sale haben (z. B. Kaufwahrscheinlichkeit, Preisbereitschaft, Beeinflussbarkeit durch kommunikative Maßnahmen). Aus dem Forschungsprojekt sind Implikationen für das POS-Marketing und für die Forschung zu impulsivem Einkaufsverhalten zu erwarten. Wenn sich zeigt, dass Maßnahmen des POS-Marketing je nach Einkaufsmotivation unterschiedlich wirken, so können in Abhängigkeit von der bei den Kunden vorherrschenden Einkaufsmotivation Handlungsempfehlungen für den Einsatz von Kommunikationsmaßnahmen oder der Ladengestaltung abgeleitet werden. Zudem könnten Strategien erarbeitet werden, wie einzelne Kundensegmente mit unterschiedlichen Einkaufsmotivationen gezielt angesprochen werden können. Ein weiterer Beitrag der Forschung ist für die Erklärung impulsiven Kaufverhaltens zu erwarten. So kann das Projekt dazu beitragen, die motivationalen Grundlagen solcher Phänomene wie ungeplante Käufe oder erhöhte Preisbereitschaften zu verstehen.

Projektbeginn: 2008
Projektende: 2009

Prof. Dr. Arnd Florack, Dr. Oliver Büttner

Zeppelin University Friedrichshafen
Lehrstuhl für Strategische Kommunikation (01/2008 bis 08/2010)
jetzt Labor für Strategische Kommunikation
Am Seemooser Horn 20
88045 Friedrichshafen

Telefon: +49 7541 6009-1300
Fax: +49 7541 6009-1399
Email: anja.lesche@zu.de
http://www.zeppelin-university.de/strategischekommunikation

• Matching Funds, Zeppelin University